小业务拚出年绕地球十五圈缎带王国

  2020-07-04  阅读 120 views 次 点赞数360
小业务拚出年绕地球十五圈缎带王国

如何能年产绕地球十五圈、六亿码的缎带,让全球八成名牌都买单?「缙阳企业」董事长吴世长的「忍让经营学」证明,若能让企业在客户的挑剔中成长,即使生产每米只卖几角的缎带配件,还是能打入全球精品市场,让台湾企业占有一席之地!

「把客户的挑剔当作淬鍊实力的良机,这就是台湾创业家的实力!」谈起自己从小业务员做起,成为全球八成名牌厂争相下单的缎带大王,缙阳织带董事长吴世长手上缠着自家生产、印着GUCCI、PRADA……等名牌logo的缤纷缎带,语重心长地说着。多年来,这位藏在名牌幕后的台湾隐形英雄,其如钢似铁的耐力,及绕指柔的身段,在此刻表露无遗。

若不是亲眼目睹工厂展示间内二十多万种绚烂的成品,任谁也想不到,这座位于彰滨工业区内的小工厂,竟是肩负为全球奢华品「画龙点睛」的重责大任;这一条条以码为计量单位的织带,每码(○.九四公尺)只卖新台币几角,但缙阳却能做到全年三亿多元的业绩,一年生产六亿码,足可环绕地球十五圈,其对全球精品界的影响,不言而喻。

创业起头难 三百元订单也接

创造这个产业奇蹟的重要推手,正是缙阳董事长吴世长。他高潮迭起的创业之路,也见证了台湾中小企业发展的历史痕迹。

出生于宜兰冬山乡贫农家庭的吴世长,国中毕业后就与担任辅料(用于鞋子、玩具、成衣厂的配件)中盘的叔叔一起跑业务。当时,吴世长的工作就是不断地在全台湾各地出差,将台中、彰化一带辅料工厂买来的货,转卖给全台的下游厂商。

栽进了蕾丝、钮扣、丝带的花花世界,吴世长对这个「配角」产业却越发感兴趣。有别于一般业务员只是单纯地催帐、送货,他对于要卖给客户的货品就是特别讲究;为了品质,他会在工厂内熬夜打地铺赶货,捲起袖子与厂工一起加班。几年的工夫磨来,不但对整个业态了若指掌,就连织带、蕾丝技术端的织造、染色也信手拈来,为往后的王国之路,奠下了基础。

怀着对缎带的热忱,一九八九年退伍后的吴世长,将当志愿役士官四年半来存得的一百万元积蓄,以及父母亲用老家抵押借来的五十万元,买了台织造、染整机,在鹿港设厂,启开了事业的第一步。

只是,吴世长的起步并不顺遂。由于当时各大贸易商皆有熟识的老班底,对于吴世长这个没人脉、没名气的个体户根本不屑一顾,「开厂后足足有半年连一张订单都没接到!」眼见创业资本渐渐烧尽,他拉来原本在企业担任会计的太太一起开发业务。那段期间,夫妻俩往往彻夜徒手自製一张张的型录,白天就拿着样品跑遍了全台的代工厂,甚至三天两头就远赴台北的迪化街,沿路发传单、毛遂自荐,这才勉强接到了南昌行一张近乎「施捨」的三百元订单。

自尊放一边 挨白眼硬递名片

「这张单说来可笑,才一千码,出货价更只有三百元,还不够我从彰化搭火车到台北,但还是得接啊!」面对当初忍辱接下的第一笔生意,吴世长从没后悔。所幸,交货后由于产品质优价廉,口碑立即传遍了整个迪化街与延平北路,之后的五年,缙阳从每月接单两万元,连一名员工都养不起的小厂,到了九三年已跃为单月营收四、五百万元的大厂。

只不过,在缙阳快速扩张的时期,亦是台湾织带代工厂纷纷冒出的黄金时代,随之而来的便是同业的竞价,「那时下单的贸易商,总是摆出高姿态,摊开各家的报价让我们彼此厮杀!」于是不甘被贸易商宰制的吴世长决定跳过掮客,直接与国外客户接头。

为此,一句英文都不会说的吴世长,延揽早年曾在叔叔的公司任职、精通外语的蔡晓樱(现任总经理),两人就拎着一卡装满型录与样品的皮箱,访遍法兰克福、米兰、香港、拉斯维加斯等国际缎带大展。

当年出国设摊参展,一次动辄上百万元,对于小本经营的中小企业来说,等于「动摇国本」;因此,一开始吴世长只能以看展的名义,在场内到处陌生拜访投石问路。只是在这个以白人为尊的奢侈品市场中,东方人很难在第一时间赢得尊重。

「有回在法兰克福展,我到一个荷商的摊位主动拜会却挨了白眼,对方还当着我们的面,贴上『有色人种不得进入』的警语!」忆起这段辛酸事,吴世长说:「当时,我很想哭,很想立刻搭机回家!但这一来,不就宣告这趟千里迢迢的破冰之旅血本无归?」因此他深吸了一口气,颤抖地捏着衣角,硬着头皮递上了名片及型录,深深一鞠躬地说:「我们的产品很好,希望给个机会,打扰了!」没想到,回到台湾后,却接到这家荷商要求报价的讯息,就这样,缙阳接到了第一笔不透过贸易商而谈成的生意。

到国外争取订单的甘苦,吴世长最知道;有一年圣诞节前夕,吴世长好不容易接洽了一位位于美国宾州的厂商,当时该客户高姿态地说:「要订单就飞来美国啊!」虽然预算有限,但为了多一个机会,吴世长与蔡晓樱还是各买了一张需要中途转机的廉价机票,过境时捨不得住饭店,在机场打地铺,由于时间掐得过紧,加上航班延迟,原订上午的拜会却迟至中午才到达。

儘管他们慌张地央求门房通报,得到的回应却是:「迟到等于免谈!管你从哪一国来!」于是两个人回到租来的车内,在零下十度大雪纷飞的夜晚,熬了十几个小时,直至隔天,诚意才打动了客户,终得接见,最后也顺利地接到了订单。

每一次苛求 预言下一次精进

只是,就算接到了国际大厂的订单,挑战也并没因而停歇。
「我们这种辅料厂,公婆就是比别人多,国际大厂还没挑剔前,下单给我们的鞋子、成衣、玩具……代工厂就给了许多考验!」一次,某製鞋代工厂接获了名牌球鞋订单,向缙阳採购用来缝在鞋面上logo的缎带,没想到这批鞋出了纰漏,遭国际客户退货,而鞋厂居然将过错归咎于缙阳,理由是缎带在阳光下与当初在室内看到的样品有色差。

缙阳的员工一听很不服气:「一双鞋,这幺多细节,怎幺偏偏错都是我们?更何况,样本还是原厂挑的呢!」吴世长明知这是个不合理的要求,但他隐忍下来,对着员工说:「要客户不挑剔,就想办法做到人家无话可说!」接着,他带领研发团队,历经一、二十次的製程、配方的修改,终于研究出高日光牢度(室内外色差程度),几无色差的产品。

诚如一位熟识吴世长的企业友人所言:「吴董是个打不还手、骂不还口的台湾牛!」面对客户的要求,他想的不是合不合理,而是怎幺达到。

「每一次的苛求,都预言着下一次的精进!」就像这句常挂在吴世长嘴边的座右铭,打不还手的缙阳终得各大名品的肯定,毕竟对各名牌而言,少了这家台湾小厂,恐怕再怎幺神通广大也找不到如此使命必达的伙伴了。

吴世长
出生:1961年
现职:缙阳企业有限公司董事长
学历:陆军第一士官学校退役,新民商工夜间部毕业
经历:成衣辅料厂业务

缙阳企业
成立时间:1992年
负责人:吴世长
主要业务:成衣、节庆、花艺、鞋类、化妆品包装材料……用缎带
营业额:3亿元
主要代工名品:
PRADA、迪士尼……等名品缎带

台湾小强茁壮关键:

草创期:
做业务时期即动手跟着厂工操作,除了培养对市场敏锐度,也累积了技术。起步之初先求有再求好,不嫌单小,从300元小单让客户试用做起。

成长期:
鉴于同业竞价严重,改变接单模式,决跳过贸易商自己接单,提高毛利。
高频率参加国际商展,藉以开发客户,亦打开企业知名度。

转型期:
面对国际大厂高规格的要求,添购机器、改良技术以符客户目标。
主动接触市场时尚流行资讯,以抓住客户口味,减缓沟通误差。

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